奔向新路口

    “這臺純平彩電多少錢？你先幫我算算能補貼多少，補得多的話，我再捎帶買臺洗衣機。”2009年臘月二十七下午，重慶市豐都縣社壇鎮(zhèn)“家電下鄉(xiāng)”指定銷售點前人頭攢動，社壇鎮(zhèn)獐子村村民高強正同銷售員激烈地討價還價。

    在高強看來，購買這種帶有紅色方塊標(biāo)識（家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品指定標(biāo)識）的彩電相當(dāng)劃算，只要憑借購買發(fā)票和戶口本，鎮(zhèn)財政所的工作人員便會將13%的購買款返還回來。和高強有著同樣想法的農(nóng)民不在少數(shù)，來自重慶“家電下鄉(xiāng)”辦公室的消息，2009年春節(jié)前三天，重慶農(nóng)村的家電產(chǎn)品銷售額同比增長了20%。

    火爆的銷售場面不僅出現(xiàn)在重慶。這場由國家導(dǎo)演，將在廣袤農(nóng)村綿延四年的大型促銷，正給深陷寒夜的家電制造業(yè)吹來陣陣暖風(fēng)。在目前國內(nèi)家電業(yè)出口嚴(yán)重受阻，一二級市場相繼飽和的危情時刻，全國2860多個縣級市與41640個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將“中國制造”帶到了一個峰回路轉(zhuǎn)的新路口。

    對于目前的122家中標(biāo)企業(yè)而言，家電下鄉(xiāng)是一床“棉被”，13%的政府補貼讓它們在賣場里脫穎而出；而那些未能中標(biāo)的企業(yè)，卻無法分享這床“棉被”的溫暖。

    在長達(dá)四年的“下鄉(xiāng)”長跑中，盤踞農(nóng)村多年的“地頭蛇”們，憑借渠道優(yōu)勢暫時領(lǐng)先。但家電下鄉(xiāng)畢竟是國家統(tǒng)一限價（一方面免去了農(nóng)村市場的“討價還價”現(xiàn)象，同樣也縮小了“名牌產(chǎn)品”與“雜牌”間的銷售利差），當(dāng)毛利接近，一線品牌的渠道羽翼漸豐，“地頭蛇”們還能將兇猛攻勢保持多久？

    ——大幕拉開，通往萬村千鄉(xiāng)的機耕道上，早已不再平靜。

    那些天天在農(nóng)村市場摸爬滾打的業(yè)務(wù)員，出差在外坐三輪車、驢車都無所謂。吃飯就更不挑剔了，甚至一兩頓不吃都可以。一遇上趕集日，彩虹拱門一搭，宣傳傘一撐，各種促銷的小活動便開始了……

    歐凱們的機會與悸動

    120多輛維修車在廠區(qū)的空地整裝待發(fā)，形象統(tǒng)一的車身廣告遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去色彩斑斕。辦公大樓被各類鼓舞士氣的標(biāo)語裹得嚴(yán)嚴(yán)實實，一幅從樓頂?shù)箳煜聛淼募t色標(biāo)語尤其扎眼——“到農(nóng)村去，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，到市場最需要的地方去！”

    如果不是對此次家電下鄉(xiāng)的特殊影響有所了解，你或許很難理解，這家西部最大的洗衣機制造商此刻的“亢奮”。在董事長潘寧看來，這場在廣袤農(nóng)村打響的家電大戰(zhàn)，已成為洗衣機行業(yè)全新的敘事起點。2005年，當(dāng)潘寧決定召集舊部重新創(chuàng)業(yè)時，作為原重慶三峽洗衣機廠的副廠長，他手里攥著的僅僅是20多年的行業(yè)積累，以及一張綠色的下崗失業(yè)證。

    和眾多剛剛起步的家電企業(yè)一樣，潘寧選擇了農(nóng)村包圍城市的艱辛之路。事實上歐凱當(dāng)時的選擇充滿必然：一級城市經(jīng)過多年的市場洗禮，早已被大品牌們圍得密不透風(fēng)�！跋炔徽勈裁磧r格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)、賣場圈地戰(zhàn)，單是大商場動輒一個月的結(jié)賬周期，便足以讓你的現(xiàn)金流時刻緊繃�！�

    殊不知，歐凱在二三級城市數(shù)年的深耕，竟通過這場家電下鄉(xiāng)悄然抽芽。
擁有8億人口的農(nóng)村市場并非想象中的一馬平川，品牌企業(yè)高舉高打的“城市戰(zhàn)”經(jīng)驗在這里難以奏效。而歐凱們在價格和渠道上的先期積累，使得他們能夠在家電下鄉(xiāng)大戰(zhàn)打響后，迅速與農(nóng)村經(jīng)銷商們捆綁在一起。
    在“一個用戶往往能影響一個村”的農(nóng)村市場，價格比品牌更具殺傷力。目前國內(nèi)共計800多家洗衣機品牌，中標(biāo)家電下鄉(xiāng)的有36個，除TCL、海爾、海信等知名廠商外，還有歐凱、海寶等后起之秀。在農(nóng)民們看來，只要是中標(biāo)企業(yè)都是大品牌，這無疑讓那些通過壓低利潤，以價格取勝的二三線廠商有了更大的施展空間。

    而且，二線品牌們似乎更懂得如何捕獲鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商的心。與小天鵝、榮事達(dá)等大品牌相比，歐凱一直是以縣級代理的方式進行擴張的，比其他品牌低30%～40%的出廠價，讓歐凱在全國的銷售終端三年內(nèi)突破3萬個。以重慶榮昌縣為例，30多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎每個鎮(zhèn)都有一兩個歐凱洗衣機的銷售點。

    一個細(xì)節(jié)可以展現(xiàn)歐凱們的主場作戰(zhàn)能力：在銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的每一個縣城，都會有一輛歐凱維修車夜以繼日地奔忙。駕駛員往往同時扮演維修員與促銷員兩種角色，一遇上趕集日，彩虹拱門一搭，宣傳傘一撐，各種關(guān)于家電下鄉(xiāng)的促銷活動便開始了……

    “這些車平均每個月的運行費用在1.2萬元左右，120多輛車一年到頭得花掉近2000萬元。很多大型家電企業(yè)都不敢像我這樣做！”潘寧告訴記者，“2007年歐凱銷售洗衣機30萬臺，2008年因為家電下鄉(xiāng)13%補貼的刺激，農(nóng)村市場全線飄紅。歐凱銷售突破50萬臺，增幅67%�！�

    值得一提的是，在這場長達(dá)四年的“下鄉(xiāng)”潮中，中標(biāo)企業(yè)并非一勞永逸。一旦出現(xiàn)不履行投標(biāo)承諾和中標(biāo)協(xié)議、坑農(nóng)害農(nóng)行為的，國家將給予扣繳保證金直至取消中標(biāo)資格的處罰。

    一線品牌：當(dāng)坦克挺進玉米地

    渠道再不下沉，就等同于將一塊金礦拱手相送。相比歐凱等在農(nóng)村深耕數(shù)年的地頭蛇，一線品牌正試圖以打持久戰(zhàn)的方式挺進那條泥濘的機耕道。

    城市市場陸續(xù)飽和，產(chǎn)品出口嚴(yán)重下挫，太陽底下哪里才是下一個豐饒的市場？

    在我國，農(nóng)村家電的普及程度僅相當(dāng)于城市20世紀(jì)90年代初的水平。2007年，農(nóng)村家庭平均每百戶彩電擁有量約為城鎮(zhèn)的2/3，洗衣機和手機不超過1/2，冰箱僅為1/4。一個樂觀的估計是，“家電下鄉(xiāng)”可拉動農(nóng)民消費家電4.8億臺，總計9200億元。

    在全球經(jīng)濟一片蕭索的寒夜，這樣的乘法計算早已被各大家電廠商所熟稔。相比歐凱等在農(nóng)村深耕數(shù)年的地頭蛇，一線品牌正試圖通過打持久戰(zhàn)的方式挺進那條泥濘的機耕道。

    從目前情況看，一線品牌中通過家電下鄉(xiāng)獲益最大的是海爾。以前它價格高，下不了三四級市場，現(xiàn)在國家一補貼，加上其名氣大，一下便到最底層了。而海爾的成功，還得益于它在數(shù)年前便已推進的渠道下沉——

    海爾進入農(nóng)村的行軍步伐是這樣的：在全國主要城市設(shè)立工貿(mào)公司，其下再設(shè)“專賣店”分部；到下一級城市（一般為縣級市）設(shè)“海爾辦事處”，指導(dǎo)縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的專賣店建設(shè)。

    海爾的成功如同漣漪，激蕩了同業(yè)對手的心。2008年，海信、長虹、美的、TCL等大型家電集團渠道下沉的腳步明顯加快。

    事實上，這些“大塊頭”的豪門品牌向鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射并非難事，其多年來之所以舉棋不定，不過是因為農(nóng)村市場看似廣袤實則風(fēng)云難測。而此次國家“護航”，給他們吃下了重新出發(fā)的定心丹。只是從目前情況看，這些尚處于渠道建設(shè)期的企業(yè)還很難大范圍獲利——

    舉一個簡單例子，中標(biāo)“家電下鄉(xiāng)”的26英寸液晶電視，國家規(guī)定售價為1999元（家電下鄉(xiāng)的每一款中標(biāo)產(chǎn)品都為國家限價），而正常一二級城市商場的價格則在3000元以上，中標(biāo)企業(yè)能有多大利潤可想而知。青島海信電器(行情股吧)營銷副總經(jīng)理王云利對此的解釋是：“我們不會單獨考量某一款產(chǎn)品的利潤情況，‘家電下鄉(xiāng)’打的就是持久戰(zhàn)!”

    持久戰(zhàn)的另一層深意在于制衡對手。當(dāng)身邊的宿敵都已“下鄉(xiāng)”去了，這便意味著自己潛在的市場有被搶去的可能，在如今“家電下鄉(xiāng)”如同大鍋飯的背景下，誰愿丟掉先發(fā)優(yōu)勢？國虹手機CEO萬明堅告訴記者：“雖然我們將渠道再次下沉，但說實話，現(xiàn)階段不會有放量增長的可能，只是我們不做，就相當(dāng)于把這塊市場拱手相讓!”

    此前，為了趕上“家電下鄉(xiāng)”的航班，所有躍躍一試的企業(yè)都成立了專門的“家電下鄉(xiāng)”部門。中標(biāo)前準(zhǔn)備頭緒繁多的“標(biāo)書”，建立或理順全國銷售網(wǎng)點，參加商務(wù)部和財政部的各種會議；中標(biāo)后，各企業(yè)的“家電下鄉(xiāng)”部門依舊馬不停蹄——填寫政府要求的各種單據(jù)，繳納各項費用。

    美的冰箱市場部的一位工作人員說，她每天的工作就是盯著“家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)”網(wǎng)站，看又需要填什么表了，又需要報什么計劃了，總之沒有一個時刻可以清閑。

    與歐凱投放120多輛兼具維修與宣傳功能的小貨車如出一轍，在海爾的“萬村千鄉(xiāng)”戰(zhàn)略中，1000輛大篷車同樣日夜兼程地奔赴在全國農(nóng)村；

    一個更具創(chuàng)造力的設(shè)計是，海爾將在各省鄉(xiāng)村建立聯(lián)絡(luò)站，發(fā)動各村村長、小賣店、居委會一同售賣海爾的家電。

    外資品牌：入鄉(xiāng)如何隨俗

    在農(nóng)村隨處可見的“刷墻廣告”上，過去最容易見到的是中國移動、中國聯(lián)通(行情股吧)或者某飼料公司的宣傳語，而今卻換作了HP、LG等洋味十足的品牌名。

    在重慶榮昌縣，有一條貫穿整個縣城的近千米長的濱河路，這是縣城里名副其實的商業(yè)中心，也是當(dāng)?shù)鼐用駛冑徺I家用電器的必到之地。

    2008年10月以前的濱河路，諸如海爾、海信、歐凱等大小品牌隨處可見，唯獨缺少外資品牌。但隨著2008年10月“家電下鄉(xiāng)”擴展到全國14個省市，三星、LG、西門子等通常缺席于三四級市場的外資家電，紛紛搭上了這趟熱鬧的“馬車”。

    作為近年來在中國做得風(fēng)生水起的外資品牌，LG的渠道只鋪設(shè)到了二三級城市，正苦于沒有合適的時機延伸觸角。家電下鄉(xiāng)招標(biāo)公告發(fā)出的當(dāng)天下午，LG手機事業(yè)部立刻選出5款1000元以下的手機參與競標(biāo)——

    “我們被選中的手機都是上市產(chǎn)品，價格在300至1000元之間”。

“2009年LG會繼續(xù)定制一些符合農(nóng)村市場的產(chǎn)品，在產(chǎn)品線的豐富性上，諾基亞是個好榜樣�！�
    對外資品牌來說，在國美、蘇寧等壟斷的一級市場他們早已輕車熟路，但在那個由夫妻店、百貨商場、以及零星專賣店共同組成的三四級市場，他們卻是個十足的新兵。在這輪一哄而上的下鄉(xiāng)潮中，LG們最為擔(dān)憂的是，盲目走低端路線會不會傷害其經(jīng)營多年的高端形象？

    惠而浦在低端市場的幾進幾出，恰好證明了這一點。這個全球最大的家電制造商，曾被業(yè)界揶揄為“從來沒在中國市場踩準(zhǔn)過點”。

    惠而浦定位為高端家電品牌，但在2003年，當(dāng)它尚未在中國高端市場站穩(wěn)腳跟時，卻又開始大舉拓展三四級市場。當(dāng)時的惠而浦一口氣推出了三大系列30個新品，鋪設(shè)了幾百個銷售點，促銷員工有近3000名，高昂的成本投入一度令其進退維谷。2007年，惠而浦毅然宣稱退出低端市場。

    ——然而，在此次“家電下鄉(xiāng)”洗衣機類別的產(chǎn)品名單中，惠而浦又赫然在列。

    事實上，外資品牌在反復(fù)進行“入鄉(xiāng)如何隨俗”的戰(zhàn)術(shù)考量時，更應(yīng)該對自己適不適合“入鄉(xiāng)”進行戰(zhàn)略判斷。比低端產(chǎn)品的產(chǎn)品線，自己不及本土一線品牌；比鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的積累，自己又輸給了本土二線甚至三線品牌。這樣的客場作戰(zhàn)，一旦把握不了節(jié)奏，難保不會陷入投入與產(chǎn)出失衡的泥潭。

    對此有清醒認(rèn)識的是索尼。索尼中國的相關(guān)負(fù)責(zé)人明確表態(tài)，因為現(xiàn)有產(chǎn)品中找不到相關(guān)低價產(chǎn)品，因而索尼沒有參與家電下鄉(xiāng)項目。

    一床棉被的盡頭

    在這個家電企業(yè)抱團奔赴農(nóng)村市場取暖的寒夜，決定“棉被”溫暖與否的除了其厚度，還有寬度。

    “就算給再多的補貼，我也不會買！”家住重慶市榮昌縣銅鼓鎮(zhèn)的郭秀霞斬釘截鐵地告訴記者。年近50歲的郭秀霞家里有四口人，老伴、兒子、兒媳婦和自己。兒子是2008年11月份剛結(jié)的婚，購買的唯一家電產(chǎn)品是冰箱。在等了半個月后，這臺冰箱確實享受到了“家電下鄉(xiāng)”300多元的補貼。但郭秀花決定不再購買家電產(chǎn)品的邏輯很簡單：不需要啊，再便宜也不買。

    在銅鼓鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)厝说南�費習(xí)慣就是按需購買。比如冰箱，只有每年春節(jié)前夕，縣城的家電賣場才會出現(xiàn)搶購的情景；再比如洗衣機，因為村民們普遍覺得洗衣機費水費電，所以全村很少有人購買洗衣機。

    如果將“家電下鄉(xiāng)”比作家電企業(yè)的一床過冬棉被，那么組成這床被子的萬千線頭便是農(nóng)民的錢袋。近年來，農(nóng)民的收入正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，其工資性收入（以打工收入為主）比重正不斷提升。但因為金融危機的影響，沿海諸多勞動密集型企業(yè)倒閉或裁員（最新的數(shù)據(jù)是：截止于2009年2月，大約2000萬農(nóng)民工返鄉(xiāng)。），大批農(nóng)民工的消費能力減弱。這個時刻，決定棉被溫暖與否的除了厚度，還有寬度——

    2008年11月20日，第二輪家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)中標(biāo)結(jié)果公布，試點省市由原來的4個增加至14個。整個競標(biāo)過程共有155家企業(yè)參與，最終角逐出洗衣機中標(biāo)企業(yè)36家，彩電10家，冷柜19家，手機17家，電冰箱的中標(biāo)企業(yè)最多，達(dá)40家。

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